Web marketing per ingegneri. La materia necessaria.

Noi ingegneri abbiamo studiato di tutto. Dalla matematica alla fisica e dall’informatica alla sicurezza nei cantieri.

Abbiamo un unico esame in gestione aziendale e purtroppo non è sufficiente ad insegnarci a mandare avanti uno studio tecnico in questi anni di grande competizione dove tutto cambia alla velocità della luce.

Abbiamo chiesto a Giancarlo Spanu, (www.giancarlospanu.it ) consulente di web marketing specializzato per il settore dell’edilizia di aiutarci a capire quali siano i passi fondamentali per far crescere uno studio di progettazione.

Giancarlo a te la parola.

Prima di tutto è importante specificare che ogni cliente arriva da noi dopo aver percorso il suo personale processo d’acquisto.

I professionisti devono capire il prima possibile che i clienti non sono guidati dal caso ma da una serie concatenata di eventi che, passo dopo passo, li portano a suonare alla nostra porta. E’ di fondamentale importanza. Immagina quanto sia potente conoscere prima il processo d’acquisto dei tuoi clienti in modo da poterlo influenzare a tuo favore.

COSA FARE PER FAR CRESCERE IL TUO STUDIO PROFESSIONALE?

Le cose da fare per far crescere il tuo studio professionale sono sostanzialmente due:

Anche per trovare nuovi clienti devi iniziare dall’analisi di quelli vecchi.

Se non hai una lista dei tuoi clienti passati inizia a crearlo perchè ti servirà.

Attenzione: lo so che pensi di ricordarti di tutte le persone che ti hanno pagato ma devi averli scritti davanti ai tuoi occhi. Fatture alla mano.

Guarda la lista, escludi i peggiori, quelli che non hanno pagato bene o che ti hanno stressato in cantiere e sugli altri poniti queste domande:

  • Come ha scoperto che i suoi problemi si potevano risolvere rivolgendosi a te? (ha rotto la vecchia caldaia e cercava incentivi e detrazioni, si è fidanzato e pensa di sposarsi il prossimo anno, ha deciso di avere un altro figlio e gli serve una nuova casa…)
  • In quanti modi diversi poteva risolvere quel problema? (ti serve per elencare i tuoi competitor diretti ed indiretti. Cioè chi fa il tuo stesso lavoro o chi risolve quel problema in modo completamente diverso.
  • Dove ha cercato informazioni e come ha trovato te?

Le domande possono essere ancora di più ma per ora soffermiamoci su queste che sono già abbastanza complesse. Inizia a rispondere interrogando te stesso e i tuoi soci. Successivamente puoi sfruttare l’occasione per risentire alcuni vecchi clienti e chiedere direttamente a loro.

IL POTERE DELLE RECENSIONI.

Forse uno degli strumenti più potenti per ottenere la fiducia del tuo potenziale cliente e abbattere l’ultimo scoglio prima che ti dia i suoi soldi.

Come sempre è banale ricordarti quanto anche tu faccia affidamento alle recensioni per scegliere il ristorante, il dentista o il nuovo modello di smartphone.

Crea quanto prima un sistema che ti permetta di chiedere ed ottenere più recensioni possibile sulle tue pagine social e sul tuo sito web. Non sono mai abbastanza.

Un errore comune: Pensare che le recensioni arrivino da sole.

Di sicuro le recensioni negative arrivano da sole e senza che nessuno le richieda. Ma purtroppo quando tutto va bene la quasi totalità delle persone dimentica di scriverti un messaggio di segnalazione.

Due suggerimenti essenziali:

  • Stimola le recensioni chiedendole nel momento migliore per il tuo cliente.
  • Inviagli il link esatto dove deve atterrare per iniziare a scrivere la recensione.

Quando gli chiedi la recensione devi fare in modo che usi parole specifiche per potenziare quello che è il tuo punto forte. Come si fa? Chiedi la segnalazione inviandogli un messaggio o una email dove ad esempio gli dici: Gentile cliente mi piacerebbe ricevere una tua segnalazione per fare in modo che anche altri sappiano se siamo stati veloci nell’eseguire il progetto.. Vedrai che useranno le tue parole nella recensione. Spesso uno dei problemi di chi non ti lascia la recensione è proprio il fatto di non sapere cosa scrivere o il timore di non scrivere bene.

SFRUTTA INTERNET PER IL TUO BUSINESS

Il lavoro dell’ingegnere è prettamente offline. I clienti si incontrano in ufficio o in cantiere. A causa di questo si è spesso pensato che internet fosse uno strumento per cazzeggiare. Non è così e prima te ne accorgi prima inizierai ad aumentare il giro d’affari grazie al web.

Creati un sito internet. Te la faccio breve perchè queste sono le basi e non sto a dilungarmi troppo:

  • Dominio con nomecognome.it oppure nomestudiospecializzazione.it.
  • Acquista un server che non sia la versione più economica in assoluto.
  • Fai il tuo sito con WordPress. Questo ti garantirà di poter modificare in qualsiasi momento il sito senza doverti rivolgere ad esperti ninja.
  • inizia a scrivere articoli e a produrre contenuti dove racconti in che modo puoi aiutare i tuoi clienti.

Scrivere i contenuti è difficile perché si pensa di non avere abbastanza argomenti da trattare.

Ogni giorno incontri i tuoi clienti e con loro parli di tante cose, racconti il tuo lavoro e come ti differenzi dagli altri. Devi prendere quelle parole e portarle sul web in modo che quando qualcuno ti scopre potrà iniziare a “parlare” con te 24 ore su 24.

RIVENDERE AI VECCHI CLIENTI.

Questa è la mia parte preferita. Rivendere ai vecchi clienti è un modo molto semplice di aumentare il proprio fatturato, i guadagni e per ottenere più recensioni.

All’inizio di questo articolo ti dicevo che devi avere la lista dei tuoi clienti passati. Ora ti dico che devi aggiungere in quella lista anche le lavorazioni che hai progettato per quel cliente.

Vedrai che per ognuno di loro ci sono almeno 2 servizi che puoi rivendere a distanza di mesi o anni.

Non solo. Sono sicuro che mentre stavate in ufficio da te quel cliente ti ha raccontato vita, morte e miracoli della sua famiglia. Ma soprattutto i progetti futuri che avrebbe voluto fare. Ecco organizza una serie di comunicazioni da inviare e proponi i nuovi servizi.

Attenzione. Non pensare che visto che tu hai lavorato bene quel cliente richiamerà di sicuro te. I clienti hanno bisogno di sentirti. Devi stare nella loro mente altrimenti al primo giro stanno già spendendo i soldi con altri progetti.

Questi sono solo alcuni dei consigli che devi mettere in campo per far crescere il tuo studio professionale. Se vuoi contattare Giancarlo ti basta andare sulla sua pagina facebook: https://www.facebook.com/webmarketingsardegna/

Giancarlo Spanu è consulente di web marketing per l’edilizia. Podcaster per il podcast “Strategia edile” e nel suo canale youtube ogni settimana parla di edilizia e web marketing.

Potete trovare interviste ad altri ingegneri, imprenditori e professionisti che già usano il web come strumento per far crescere il proprio business.

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